SES営業の仕事内容｜発注側に流れてくる案件は1日30〜50件、足りないのは要員だった（SES経営者の体感）

筆者の会社には、すべての経路を合わせて1日30〜50件の案件が届く

この記事は、Javaに特化したSES企業を経営する筆者が、発注側の立場から書いています。SES営業とは、客先に常駐する技術者（要員）と案件を結びつける仕事です。

筆者は今の会社で、経営・プレイヤー・営業の三役を兼任しています。同時に、フリーランスエンジニアとしても稼働しています。発注側とエンジニア側の両方から書けますが、筆者の会社はマージンを取る側です。読み方に関わるため、最初に明記します。

核心の数字は次のとおりです。2026年10月取得の運営者本人の記録より、案件情報の流入量はすべての経路を合わせて1日30〜50件です。

ただし、これは筆者の体感の概数です。件数を数えた記録ではありません。経路ごとの内訳も記録に残していないため、パートナー会、Slack、個別営業のどこから何件来るかは書けません。

筆者の会社は基本的に2次受け・3次受けの位置にあります。エンド直や1次請けがほぼ無理だった経緯は、別の記事にまとめています。SESの一次請けはほぼ無理だった｜最低資本金1億円の壁で、筆者の会社は2次・3次受けになった

2026年10月取得の運営者本人の記録より、1日30〜50件という量を見ると、筆者はこれを案件不足ではなく、要員不足の構造だと読んでいます。案件は届いているのに、送り出せる要員が足りない状態です。

筆者の創業期の記録にも、「案件はいくらでもあって人材がいない状態」とあります。今回の流量は、その記録と同じ方向を向いています。

面談と採用の話も別の記事で扱っています。この記事では展開しません。面談と採用について書いた記事

要員の側から見ると、この数字は別の意味を持ちます。あなたの経歴は、この1日30〜50件の案件と照らし合わされています。

2026年10月取得の運営者本人の記録より、単価の判断軸は「経験と、顧客が求めている単価が合うか」です。その人の価値を単独で決めるのではなく、経験と顧客の提示額の照合で決まります。単価の交渉の進め方は別記事で扱っています。フリーランスの単価交渉はいつ切り出すか｜単価を決めるSES経営者が見た「更新時」と「増員時」

筆者の判断ですが、営業が1件に割ける時間は長くないと考えています。ただし、1件あたりの処理時間は記録に残していません。ここから「だから営業の対応は雑になる」とは言えません。

要員の立場が弱い場面もあります。商流を浅くする話は、要員の側から持ちかけて始まるものではなく、発注側が持ちかけると筆者の記録にあります。SESの商流飛ばしは実際に起きる｜発注する側のSES経営者が見た、成立する2つの条件

1日30〜50件のうち、どれを送り出し、どれを見送るかの基準は記録に残していません。優先順位の付け方も同じです。

経験と単価が合わないとき、単価を下げるのか、見送るのかも記録がありません。

SES営業の質について、筆者は「無能が多いが、優秀な営業は2割ほどいる」と表現しています。これは体感の概数で、数えた値ではありません。優秀な2割が何をしているのかは、まだ確認できていません。ここで推測を足すと、読者に渡せる材料になりません。

この記事で言えることと言えないことを、表にまとめます。