SESの単価交渉の材料は自分の価値ではなかった｜単価を決めるSES経営者が見ているのは「経験と顧客の提示額が合うか」だけ

単価を決める側の筆者が見ているのは「経験」と「顧客が求める単価」が合うかだけ

この記事は、SES（客先常駐型の技術者派遣に近い契約形態）の単価交渉を、単価を決める側の立場から書きます。要員とは、案件に入るエンジニアのことです。

筆者は今経営している会社で、経営・プレイヤー・営業の三役を兼任しています。Javaに特化したSES企業を経営し、案件を発注する側です。同時に、フリーランスエンジニアとしても稼働しています。（2026年10月取得の運営者本人の記録より）

筆者が要員の単価を決めるときの判断軸は、一つだけです。「経験と、顧客が求めている単価が合うか」。記録に挙がっている判断軸は、これだけです。（2026年10月取得の運営者本人の記録より）

自分の実績やスキルをどう主張するかを探している読者には、この軸はずれて見えるかもしれません。判断する側が見ているのは、主張の強さより先に、この二つが合うかどうかです。

単価は「その人の価値」ではなく、顧客側の提示額とのマッチングで決まっている

ここからは筆者の判断です。この判断軸から読み取れるのは、単価が「その人の価値」から決まっていないということだと考えています。顧客の提示額が先にあり、そのうえで経験がその額に届くかどうかで単価が決まる。筆者の経験では、そういう順番になっていると感じています。

ここから先は、筆者の判断です。調査して確かめたものではありません。顧客側の提示額が先に決まっている可能性が高いと、筆者は考えています。他社がどう単価を決めているかは、推測しません。

この構造は、筆者の会社の立ち位置とも関係しています。筆者の会社は基本的に2次受け・3次受けです。大手メーカーや大手SIerと直に取引するには、資本金1億円といった水準が与信基準として求められるためです。（2026年10月取得の運営者本人の記録より）この位置関係から考えると、提示額は筆者の会社より上流で決まっていることが多いはずです。ただし上流での決め方は見えないため、ここは筆者の推測です。

案件の流れも、この見方と整合します。すべての経路を合わせて、案件情報は1日30〜50件流れてきます。これは筆者の体感の概数で、数えた値ではありません。経路ごとの内訳は記録に残していません。（2026年10月取得の運営者本人の記録より）読者の経歴は、この量の案件と突き合わされています。

詳しくはSES営業の仕事内容｜発注側に流れてくる案件は1日30〜50件を参照してください。商流の位置づけはSESの一次請けはほぼ無理だった記録にまとめています。

経験と提示額が合わないときの対応と、マージン15%の由来は記録に残していない

不利な点と未確認の点も書きます。経験と顧客の提示額が合わないとき、単価を下げて入れるのか、見送るのかは、記録に残していません。筆者の判断で「こうなる」とも書けません。

マージンとは、発注側が単価から差し引く取り分のことです。筆者の会社のマージンは15%です。これは実数です。（2026年10月取得の運営者本人の記録より）ただし、この15%が相場に合わせたものか、固定なのか、案件ごとに交渉して決めているのかは、記録に残していません。由来が不明な数字であることを、ここで明記します。

以下は、記録上の状態をまとめた表です。

表にある「全経路合計で1日30〜50件」は、2026年10月取得の運営者本人の記録より。数えた値ではなく、筆者の体感の概数です。

商流（発注から要員に届くまでに何社を経由するか）とマージンの内訳は、次の記事で扱っています。

• エンジニアの単価が手取りになる割合｜商流で決まる
• 商流マージン計算機｜エンジニアの単価が要員にいくら渡るか

交渉の材料を揃える前に、自分の経験がどの提示額に届くかを見る

判断軸に照らすと、材料になるのは「価値の主張」ではなく、経験が顧客の提示額に合うかどうかです。筆者が単価を決めるときは、この一点を見ています。

この記事では、交渉の例文やテンプレート、相場の金額表、経験年数ごとの目安は扱いません。記録に一次情報がないためです。交渉のタイミングも、ここでは詳しく扱いません。既存記事で、更新時と増員時について書いています。詳しくはフリーランスの単価交渉はいつ切り出すかを参照してください。

提示額の見方については、エンジニアの単価相場と提示額の記録もあわせて読んでみてください。

「単価交渉は意味がない」とまでは、筆者は言えません。交渉を否定する記録はないからです。ただし、材料を揃える前に、自分の経験が提示額のどこに届くかを確かめておく。筆者の判断軸から見ると、これは無駄になりにくいと感じています。